这个闷声发财的出海赛道，中国人正拼命涌入
作者 | 南风窗记者 朱秋雨
“你那边冷吗？”对方问。
“冷啊，”苏西说，“所以电动汽车的续航问题更重要了。”
天气只是题外话。23岁的苏西坐在电脑那头，裹着毛茸茸的皮草大衣，与一名欧洲的客户聊天，她脑子里想的都是交易。
成都欢迎每一个努力的人，2023年从深圳回来后，苏西不分昼夜地工作，与来自印度、俄罗斯、欧盟国家的人打字交流，推销电车充电桩。她说：“如果你想要接单，你就得在客户空闲的时间沟通订单。”
38岁的黄能桥也在深圳的工业园找到了新工作。做销售多年，他第一次有了连体绿色名片，上面是中文版，下面是英文版。
George，乔治。职位，销售经理。
园区外方圆2公里，幢幢工厂与大厦间，都是他的同行。所属街道为此在2023年举办了揭牌仪式，成立“新能源产业链党委”。原因是，该街道聚集了新能源企业近90家。
有钱难买信心。黄能桥说，他在2023年选择换工作卖充电桩，是相信“国家战略规划”。
交通运输部计划2024年新增公路服务区充电桩3000个/图源：央视新闻
眼下，苏西与乔治都有一致的期待。随着中国新能源汽车出口量跃居全球第一，中国的充电桩亦开始走向世界。福建星云充电桩负责人告诉盐财经，尽管公司仍以内销为主，但海外市场是重点发展方向。“我们很看好海外市场，并且在积极扩张。”
纳斯达克上市的“中国充电服务第一股”能链智电，总裁兼首席财务官吴雪庐也有同样感受：“中国电车和补能网络生态在世界都是毋庸置疑的领先。”带着中国品牌的领先优势，进入电价高、用户消费水平更高的欧洲，“这对我们是很好的机会”。
不约而同地，近两年，中国充电企业将目光放到了欧洲大陆、美国、中东……2024年全国两会期间，全国人大代表冯兴亚指出，汽车出海近年由于海外品牌加速跟进、营商环境复杂，仍面临巨大压力，亟需国家提供助力。他因此提出促进产业国际合作、统筹出口共性课题、加强资讯及运力建设等建议。
近年来，我国汽车出口量实现接连突破/图源：图虫创意
新能源汽车带来的想象大门已经打开，这一次，出场的，将是中国充电企业。
充电生态远不及中国
苏西留着一头瀑布般的黑发。在镜头前，她喜欢咀嚼奶茶里的珍珠，噼里啪啦地敲打键盘。
了解她的模样，是因为这位外贸从业者每天上班都打开摄像头。她不用说话，只需静静地开直播，“为了引流”。
她销售的是屏幕右方出现的中国充电桩，各类功率、体积都有，价格是国内的2—3倍。
找她的买家分布在北半球各地，印度、中亚、中东，“但大部分在欧洲、俄罗斯”。
通过线上的独立站、阿里国际站和中国制造网三个平台，位于成都的源头工厂，将中国制造品发往各地。它同时接受贴牌，为他人代工生产（OEM），只要客户说一声愿意。
2024年2月28日，合肥，肥东县合肥循环经济示范园内中科全速电动汽车充电桩企业车间，技术工人们在生产电动汽车直流充电桩
苏西发现，与在中国安装公共充电桩不同，国外消费者更喜欢家用充电桩，安装在自家地库使用。于是，很多买家经常的反馈是：“这玩意儿怎么用？”
“充电桩一点儿也不复杂，”苏西说，“但有时候客户会不懂怎么操作。”
有一次，为了解决一名土耳其大客户的问题，“技术人员专门飞到现场去了”。
飞行的动力也许来自眼下的蓝海。数据显示，新能源汽车充电桩是跨境电商平台转化率最高的品类之一。2023年“3月新贸节”，阿里国际站的充电桩海外需求量同比暴增218%。英国、德国、爱尔兰、美国是其中搜索热度最高的国家。
2023年“3月新贸节”，阿里国际站首次为新能源充电桩设置了专区
作为头部公司的高管，吴雪庐对盐财经回忆，2023年，他到中东、欧洲、日本、美国出差考察时发现，即使在欧洲，这个全球第二的市场，它们的充电生态网络不过类似于中国三五年前的状态。这让人看到了丰富的想象力和巨大的可能性。
车桩比，也是进入海外市场的一个观察指标。多家研报机构测算，欧洲和美国公共充电桩的车桩比都在15比1以上，远不及中国的7.5比1。与此同时，欧洲各国充电桩市场发展极不均衡，充电桩建设密度非常低。
意识到当下的差距，欧盟出台“Fit for 55”政策，设定2030年新建350万个充电站的目标。
许多欧盟国家在2022年前后开始发力，出台切实的经济补贴政策。在比利时，购买私人充电桩可以享受45%的个人所得税减免。在英国，购买充电桩的人可获高达75%的购买和安装费补贴。
补贴政策加持下，大洋彼岸需求上涨，促使中国企业纷纷进军海外。吴雪庐介绍，能链智电是在2022年底正式迈开步伐的。等到2023年疫情管制放开后，“我们便开始大规模出海找方向和落地了”。
能链智电创始人兼CEO王阳曾回忆，从2022年开始，不少国内充电桩企业都在做欧洲CE、美国UL及充电标准CSS1、CSS2的认证，认证周期普遍在3到6个月。
因此，“2023年是我国充电桩出海放量的一年”。
2024年1月，能链智电在拉斯维加斯消费电子展（CES）的展位/图源：受访者提供
有能力的企业几乎都在同一时间段选择“走出去”。比如，国内充电设备龙头企业特锐德在2023年与乌兹别克斯坦政府、哈萨克斯坦企业等签订合作协议，建设当地充电设备。
2022年，以汽配产品起家的道通科技，充电桩产品分别通过了欧标、美标的认证。同年9月，道通科技进入美国内华达州电力公司供应商名录，获得进入美国市场的“门票”。
难度值在金字塔尖端
欧洲大陆看上去生机勃勃、魅力无限，但真正踏上去的那一刻，金钱翻滚的热浪通常伴随着苦涩的滋味。
身处源头代工厂，苏西也承认，眼下，公司虽然取得了欧标认证，但如今最难的还是技术问题。
这些问题说起来很小，但切实地阻碍了她招揽“回头客”。比如，“有的国家对电表有限制”。
小问题导致的结果是：当充电桩和电表搭配使用时，产品须符合当地电表的协议。
而欧洲各个国家要求差异甚远。苏西总结：“（产品）要满足不同国家的技术要求，这就是难点。”
荷兰阿姆斯特丹街头的充电桩/图源：Unsplash
多次调研欧洲市场的吴雪庐也有类似感觉。令他印象深刻的是，到欧洲不同国家时他发现，充电服务都需要支付roaming费用，也就是漫游费。“这就和很多年前中国一样，跑到每一个地方都得开数据漫游，增加了非常多体系化和系统接口的不一致。”
与此同时，不同于中国的支付手段以微信、支付宝为主，在欧洲，支付方式有40余种。这需要企业有相应的本地化改造。
苹果手机与安卓手机插口之争，也存在于新能源汽车行业。中国充电联盟主任刘锴发表文章指出，在技术标准层面，全球各地尚未形成完全统一的充电接口标准。有的地方有多个标准。目前，主要的接口标准包括中国的GB/T、欧盟的IEC、美国的SAE、日本的CHAdeMO及特斯拉的NACS标准等。
国际主流电动车充电接口
即使企业有能力做本地化的改造和安装服务，吴雪庐说，效率也比国内明显地慢。“比如在英国做一个充电场站，首先要做环境评估，还要和当地居委会等组织确认环境要求、居民噪声要求等等。这些都需要更长的时间，也会增加更多不确定性。”
这些差异都让吴雪庐感受到，正是中国的统一大市场的背景，才促使了我国新能源充电行业的迅速铺开，形成规模效应。
出海欧洲，变成了一个看似美好、实则难度值在金字塔尖端的事情。“见智研究”曾在2023年底披露，国内充电桩上市公司盛弘股份表示，出海业绩落实的进程可能并没那么快，“因为一些地缘政治原因，国内企业出海欧洲流程较长，没想象中那么容易”。
能链智电则在2023年选择先进入了中国香港，因为其充电市场也是欧洲标准。“作为试验点，练好内功。”吴雪庐说。
他的公司在2023年6月收购香港屋顶太阳能总包商——香港光电89.99％的股权，从此与香港特区政府共同推动社区充电桩的安装。根据2021年香港特区政府发布的《香港电动车普及化路线图》，到2025年，全港应配有电动车充电设备车位超15万个。
截至2023年12月底，香港有7415个充电桩供公众使用/数据来源：香港特别行政区政府环境保护署
但亲自驶入这个“香饽饽”的国际都市，一切也不如想象般进入快车道。吴雪庐介绍，虽然香港大力支持安装充电桩，但根据法律规定，小区充电桩的安装都需要经过屋苑（即小区）立法法团的同意。这一规定，需要充电企业与当地法团进行谈判，花时间说服他们安装充电桩。
“（谈判）到最后就会发现，这确实是和每个屋苑各自的情况有关系，或者与屋苑当中有多少人开电车有关系。”
经过香港的摸索，吴雪庐总结，“在这样的体系中，大规模地、强力地推充电桩和充电服务，不可能迅速出成果，（政府2025年）规划很可能有一定程度的延误”。
香港的经验同时给了他们进入新市场的灵感。吴雪庐总结道：“出海的公司需要跨行政、法律体系的经验和人才。这样才能产生有价值的沟通，了解对方的考量是什么，解决他担忧的核心问题。”
道阻且长
出海的充电企业已经有了共识：这不是一条阳光普照的路。在异国大陆尝到金子的滋味以前，这需要耐心、时间与金钱的浇灌。
吴雪庐说，他们内部将出海的周期放在5年、10年的“长期主义”维度。
而这也是充电桩企业在国内竞争的痛点之一。充电桩运营和维护都属于一个投资密集型的领域，投资规模大，但产出效益却很慢。许多中国上市充电桩企业，虽然营业收入近年节节升高，但依然无法扭转亏损局面。
如此情形下，道阻且长的出海之路，仍像吸铁石一样吸引中国充电企业。刘锴曾表示，在国内，直流充电桩的市场采购价格由10年前的2元/瓦，降至了现在0.3元/瓦。而海外直流桩单价普遍在1.2—1.4元/瓦，是国内的3—4倍。
吴雪庐也告诉盐财经，即使在隔着深圳河的香港，香港光电的发电入网可以实现3港元/度电。“我们把所有的资金成本全部都算进去，（屋顶光伏）项目在香港还可以做到30%甚至40%以上的毛利率。”
“海外市场确实是只要你能做得到，毛利率就有可能会很高。”吴雪庐坦言。
充电桩的“心脏”——充电模块起家的优优绿能，也曾在2023半年报中披露海外市场的高利润。该公司外销比例由2019年的15%上升至2022年的52%。同期，公司外销毛利率分别为50%、49%、46%和45%，远高于内销25%左右的毛利率。
更高的市场单价和利润，让吴雪庐等中国企业主都想抓紧前往。而当下，一个残酷的现实是，中国充电桩在海外的知名度不高，进入全新市场，几乎都要从零开始。
兴业证券的一份报告指出，在美国快充桩市场，特斯拉市占率排名第一，市场份额达到58%。在欧洲，特斯拉以7630个快充站点的数量居第一，数量约为第二位Lonily快充站点建设数量的五倍。除特斯拉以外，欧洲市场还有ABB、西门子、施耐德、英国石油、壳牌等跨国巨头。
特斯拉充电桩/图源：Unsplash
与此同时，海外客户注重本地售后维护能力。例如，在欧盟充电桩招标文件中，售后服务、维护、有效运营时间等占据招标分数33.5%的权重。而在美国，电动汽车基础设施补贴计划（NEVI）要求，拿补贴的充电桩需要满足97%有效运营时间，且具备后续维护、维修及时性等能力。
售后服务却是现阶段中国充电桩出海企业的短板。据了解，我国充电桩企业在欧美市场的销售和售后渠道，还处于刚开始搭建的阶段。
“充电桩出海涉及安装、调试、维护和售后服务，这需要本地化的合作伙伴，或者建立本地服务团队、海外建厂，(这些都）有利于补齐短板。”能链智电CEO王阳表示。
而当下，比起大笔投入、自建渠道，更多中国企业选择先与国际大亨或当地运营商合作。例如，2022年盛弘股份与英国石油（BP）达成合作，成为首批进入英国石油在华供应商名单的充电桩厂。
香山股份的子公司均胜群英，一方面成为大众、奥迪等车企的供应商，为合资车企代工充电桩，同时，发布自己的欧标充电桩产品，加速开拓欧洲市场；能链智电则和阿布扎比投资办公室在2023年签署了合作备忘录，并与阿曼等中东政府和能源公司深入讨论战略合作。
“在海外市场，不是每个市场都要独立开拓，而是要自上而下地寻找合作伙伴。”吴雪庐告诉盐财经。他总结，海外的种种因素，要求出海的中企拥有对细节和落地的超强能力。这不仅要求企业在当地深耕，也需要具有一定的耐心。
“我不认为会有一个特别明确的拐点，过了这个点之后一下子就变好，”吴雪庐说，“出海一定会是一个痛苦而漫长的过程。这才是真实的商业世界。”
做好最坏打算以后，一个好消息是，在欧洲，虽然特斯拉占领了头部名额，但剩余的运营商资源分散、市场份额不高，中国企业仍有借助中国经验实现弯道超车的机会。
“中国的电动汽车整体是一面旗帜”，吴雪庐怀有信心，“随着中国电车继续在世界领先，处在上下游价值链的企业今后做海外的拓展，会得到很大帮助”。
文中配图部分来源于视觉中国，部分来源于网络
本文首发于《南风窗》杂志2024年第6期
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编辑 | 何子维
新媒体编辑 | 日一
排版 | 林溪 风间澈
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